從單純的個人禮品，到企事業單位的福利品、會議商務禮品，再到服務于商業活動的促銷贈品。禮品也從單一的個人行為發展成為商業主體的市場行為，并逐漸形成一個行業。
在西方廣告業沒有進入中國以前，禮品幾乎等同于團購福利品以及用于個人禮尚往來的產品。隨著西方廣告業的進入，商品促銷有了新的形式和載體，那就是促銷贈品，又稱廣告禮品。這種禮品已經不僅僅是禮尚往來的需要，它承載了企業市場營銷的更多使命。
只有服務和促進商業活動的產品形式才會久遠。促銷贈品特殊的商業功能，使它顯示出無限的市場空間。據悉，僅國美用以“十一”促銷活動的促銷品采購就有500萬，中國移動一年用于各種促銷活動的禮品金額就有600億元。可想促銷贈品的市場有多大。隨著近幾年禮品行業的變化，促銷贈品成為禮品企業垂涎的主要業務，那么什么是促銷品，它的采購有什么特征，對供應商有哪些資質要求，如何獲得這些大訂單，可能是禮品企業最關心的問題，今天希望通過我們關于促銷贈品采購供應的超級12問，幫大家探清促銷贈品這條道。
專家4問：
禮品行業所謂的促銷品概念是什么？
什么樣的客戶有促銷品采購需求？
促銷品采購呈現什么樣的特征？
促銷品在禮品行業的發展方向在哪里？
禮品行業所謂的促銷品概念是什么？
理解促銷品，就要先知道什么是促銷。促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售的目的。毫無疑問，促銷贈品就是幫助企業達到促銷目的的手段和載體之一。
促銷贈品是近幾年才被人們關注的熱點概念，它產生的背景主要是當降價已經成為習慣的時候，各路商家挖空心思來尋找贏得市場除“價格戰”以外的方法，利用一些“非典型”的促銷手段提高或擴大知名度，提高產品的市場占有率，獲取更高銷售業績和利潤。促銷禮品
促銷贈品一般是帶有品牌標志或企事業標志的，具有某種特別含義的產品。它集新穎性、奇特性、工藝性和實用性于一體，針對性強，讓目標消費者愛不釋手。促銷贈品也是一種宣傳，合適的促銷贈品能在客戶的心目中建立起恒久而深刻的印象。而且送禮是感情的投資，可縮短人與人之間的感情距離，便于人們的溝通、交流，達成共識，開創良好的商機
促銷贈品有幾個主要特征：
1。具有表現力或說服力，能充分準確展現品牌理念；
2。能夠使目標消費者認同，潛在消費者青睞；
3。有震撼力，新奇而不平凡；
4。具有良好的情感性；
5。和企業形象、品牌一致性高。
什么樣的客戶有促銷品采購需求？
從需求尋找我們的客戶。既然是要討論促銷品的采購供應，首先要明白，什么樣的客戶有促銷品采購需求。
促銷贈品是為了幫助企業說服或者吸引消費者的購買行為，達到擴大銷售和穩定客戶的目的。從這方面看，幾乎所有的企業都有促銷品的采購需求。
具體到禮品企業服務的客戶，主要是指有一定采購量和采購金額，并且有經常性采購需求的客戶。比如按照行業劃分有銀行、通信、電力系統等；按照類型劃分有賣場、傳統產業的品牌企業、外資企業等。他們會經常性地配合全國性活動、新產品推廣、客戶回饋、節日促銷等做大規模的促銷品采購。那么這些客戶就是禮品企業的目標客戶。商務禮品
促銷品采購呈現什么樣的特征？
明晰了目標客戶，那么這些客戶在實施促銷品采購時呈現哪些特征呢？從一些采購中可以看出：
采購數量大。促銷品的采購一般配合企業大規模活動，采購數量都在幾萬甚至幾十萬以上。
采購金額大。因為促銷品數量大，所以金額也相當驚人，一個促銷項目，少則百十萬，多則上千萬，甚至上億元。
采購流程規范。促銷品的采購一般是大企業的重要市場行為，大多采用招標、競標方式進行，流程規范，關系營銷弱化，企業有了更加公平、公開的競爭機會。
產品門檻多。因為促銷品承載的企業使命不同，在進行采購時所要滿足的需求就多，比如產品的適用人群要廣泛、方便易攜、和企業關聯性高、價值感強等等。
單品價位低。促銷品因為使用量大，所以企業從費用考慮，單品的價格要低。但促銷的用途不同，目前中高檔促銷品采購需求不斷增多。
供應商資質高。促銷品的數量、質量、周期、物流、資金、方案服務能力要求高，因此對供應商的硬件、軟件實力要求非常高。
合作穩定。促銷品的采購方和供應方一般都是高質量企業，一旦達成合作，將會保持長期穩定的合作關系。定制禮品
促銷品在禮品行業的發展方向
談到一個產品品類的發展，首先要回歸這個產品的功能和它所承載的商業使命。促銷品首先是為企業市場活動服務的一個工具，只要沒有更好的東西能夠替代促銷品的功能，那么促銷品市場將一直存在，并隨著商業活動的不斷成熟而不斷擴大。
近兩年，促銷贈品在禮品行業的發展勢頭迅猛，一方面傳統商業環境的激烈競爭給促銷品提供了更大的空間，另一方面促銷品的極大豐富也給商家提供了更多選擇的機會。再次，促銷品規范的采購流程和大訂單規模讓很多有實力的禮品企業趨之若鶩，他們的參與也進一步挖掘了商家的需求，推動了促銷品市場的發展。廣告禮品
但由于促銷品采購方一般是有實力的外資企業或者大中型知名品牌企業，他們對供應商的要求以及對促銷產品的要求都很嚴格，目前大多數中小型的禮品企業還沒有實力參與進來。眼看著誘人的蛋糕，能分到的公司還是很少，更多的訂單被傳統產業的品牌產品獲得。尤其在今天，品牌消費越來越深入人心，采購方也希望促銷品的品牌能夠和自身品牌相匹配，所以他們更樂意選擇有品牌的產品。我們看到目前很多的禮品企業都在做品牌規劃和品牌建設，大家已經意識到品牌在未來競爭中的重要作用。
同時讓禮品企業欣喜的是，在促銷品的采購中除了價格的指標，采購方越來越看重供應商的產品創意策劃能力和銷售服務能力，而這點正是禮品企業的優勢。我們看到更多的禮品企業以獨特的產品創意和良好的服務贏得驚人的促銷品采購訂單。
促銷品的開發大多是定向開發，除了要把握市場產品潮流外，就是要投客戶所好。這些都是禮品企業要修煉的內功。
采購4問：
促銷品采購一般在什么情形下發生？
促銷品采購一般是什么樣的操作流程？
我們需要什么樣的促銷品？
我們需要什么樣的促銷品供應商？
促銷品采購一般在什么情形下發生？
促銷品的采購大多是為了配合企業大的營銷活動。針對不同的企業類型，發生采購需求的情況也有所不同。大致有：
1。新品上市。比如諾基亞新品上市，一般為了配合新品的推廣和銷售，公司會進行促銷品采購。配合新品的促銷品采購目前也是促銷采購發生的最主要范圍。一些新奇的促銷品是很多產品上市打開銷路的有力武器。
2。節日或其他大型活動。端午、六一、十一等重大節日，很多公司都會選擇對客戶做一些回饋，自然就是促銷品采購的時機。常見的有商場、超市的節日促銷采購。
3。日常銷售促銷。作為產品營銷的一個常規手段，促銷品的采購也是很多產品企業的常規采購活動。比如化妝品的促銷品采購就是常規性的。
4。積分贈品。為了穩定客戶群體，和客戶之間建立長期友好的感情，企業經常使用積分贈品。就是當客戶經常使用企業的產品，每次消費就會積累相應的積分，而相應積分就會換取相應的禮品。比如中國移動的積分活動，美容院的會員積分活動等。積分贈品的采購也是目前促銷品采購中份額比較大的業務，也是貫穿全年的常規性、不間斷的采購行為。節日禮品
促銷品采購一般是什么樣的操作流程？
隨著市場的成熟和企業的發展，采購行為已經由公司專門的部門或者專業的采購人員來完成。尤其中大型的經常性的采購企業來說，促銷品的采購已經慢慢形成一套相對固定和規范的流程。
在采購中通常采用招標的方式進行，招標程序一般為：
1、對潛在投標人資格預審；
2、接受投標人標書；
3、在公告或邀請函中規定的時間、地點公開開標；
4、由評標委員對投標文件評標；
5、依據評標原則及程序確定中標人；
6、向中標人發送中標通知書；
7、組織中標人與促銷贈品采購單位簽訂合同；
8、進行合同履行的監督管理，解決中標人與禮品采購單位的糾紛。
特別補充：由于促銷品的外觀造型以及功能是采購方的主要標準，因此在接收投標人的標書前，參與投標方要把樣品按照要求在規定時間內送往采購方指定地點，經過采購方對產品的預選后，再通知未被淘汰的企業提交正式投標文件。經過海選以后，由采購方組織統一的競標會，逐輪淘汰。家居禮品
我們需要什么樣的促銷品？
1、相關聯原則
相關聯原則就是所選的贈品與產品本身有一定的關聯性或互補性，即消費者需有或必須有這個贈品后方能使用或更好地使用該產品。如購買電磁爐贈送導磁鍋具；購買熱水器贈送花灑、安全閥；購買電飯煲贈送淘米器；購買電熱水壺贈送茶具等等。
選擇相關聯贈品的目的就是讓消費者看到贈品就能想起產品，進而想起產品的企業形象，起到傳播企業產品、品牌形象的功效。
2、實用性原則
實用性原則就是企業贈送給消費者的贈品一定要有實際使用價值，讓消費者看到贈品就想到帶回家后有什么用，對贈品產生一種價值感。比如消費者買電飯煲、灶具贈送桶裝食用油、刀具；消費者買電熱水器贈送花灑，消費者回家后就可以馬上洗澡了，不必再跑到五金店專買花灑；選擇實用性贈品的目的就是讓消費者感覺到贈品是一件實實在在的東西，感覺到自己花了一件產品的錢買到了兩件產品，這個錢花的“值”；進而對企業的產品產生忠誠度，產生二次購買或推薦親戚朋友購買。
3、方便易用原則
方便易用原則就是贈品一定要選擇體積小、易拿易用的產品，一般贈品的體積不易超過產品本身體積的三分之二，以免產生喧賓奪主的感覺。
選擇方便易用原則的目的就是為了讓消費者感覺到企業處處為他們著想。如果一個消費者騎著摩托車來買一個熱水器，結果你給他送了一個塑料座椅，導致他沒辦法帶回家而苦惱或打的回家時，你想一下消費者的心情會是什么樣子的？
4、常用性原則
常用性原則就是你贈送給消費者的贈品一定要消費者帶回家后經常用它或經常能看到它，只有這樣，你印在贈品上的企業名稱、產品類別才能被其他消費者看到，起到傳播作用。
5、新穎性原則
新穎性原則就是產品的贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品；贈品要求廣告公司或禮品公司專門為企業設計、生產，使消費者感覺到雖然贈品的成本不是很高但有很強的價值感，并且要在贈品上印有企業品牌、商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性；同時，贈品還要求與產品一起挖掘好的主題創意，有傳播性。當然這里強調一點，我們說的新穎、創意是贈品與眾不同，能夠引起消費者的感覺、購買意識；而不是出奇、甚至出丑。
6、季節性原則
季節性原則就是贈品的選擇一定要和季節相對應起來，在冬天的贈品和夏天應有所區別；否則，消費者就會感覺到你的贈品是多余的。同時，在夏天選擇贈品時盡量選顏色是冷色的，在冬天選顏色是暖色的。筆者五一時見到某品牌電風扇贈品為黃色的充氣座椅，結果效果一般。本來炎熱的夏天夠人煩了，你再送一個那么大的黃色充氣座椅，讓人更煩和不安！更談不上感興趣或誘惑力呢。
7、質量性原則
質量性原則就是贈品的質量在任何時候都是第一，不管贈品的數量多少，贈品的價值多高，都不能選擇次品、劣質品作為贈品，這是鐵律，任何時候都不能改變的。因為贈品的質量不僅代表了贈品自身的質量好壞，更代表了產品本身的質量好壞及企業品牌形象的好壞。因為一旦企業贈品出現質量問題，消費者馬上就會想到企業產品肯定好不到哪兒？進而造成對企業品牌形象的貶低。
8、價值感原則
價值感原則就是你選擇的贈品雖然成本不高，但對消費者來說，心理感覺價值很高。比如讓企業老總簽名的家庭擺設贈品等。這里還要說的是，贈品的真實價值不能太高也不能太低。太低對消費者沒有吸引力，價值太高了，直接增加了銷售成本，消費者也會因為有“羊毛出在羊身上”而放棄購買。皮具禮品
我們需要什么樣的促銷品供應商？
促銷品的質量、物流運輸、供應周期等直接關系著企業市場促銷活動的成敗。因此對于供應商的資質要求非常苛刻。我們一般從以下方面評估供應商的資質：
1、供應商的企業背景
（1）該企業的運作是否合法、規范？
（2）該企業的領導人是否優秀？
（3）該企業的管理是否規范？
（4）資金實力是否雄厚？
2、供應商所提供的價格
（1）是否是市場最低價？
（2）是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？
3、付款條件是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？
4、送貨能力
（1）是否能準時送貨？
（2）是否能按量送貨？
（3）是否有足夠的運輸條件送貨？
5、合作性
（1）長期合作是否融洽？
（2）突發事件的處理是否配合？
（3）臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足？
（4）顧客投訴的及時處理。
6、可靠性和質量保證
（1）供應商是否為該產品長期穩定的供應商？
（3）供應商是否有具體的售后服務措施？
7、方案策劃能力
方案策劃能力是指將現有產品轉化成能滿足招標單位需求的贈品的能力，包括賣點提煉、需求理解和終端表達等。
8、供應商的歷史表現和成長性
（1）供應商過去和哪些大客戶有過合作，表現如何？
（2）供應商的市場增長率如何？
（3）供應商的新品開發能力如何？
（4）供應商的品牌影響力如何？
供應商4問
我如何獲得客戶的采購招標信息？
如何制作一份完美的標書？
如何給客戶提供最合適的促銷品？
合作中我會面臨什么樣的商業風險？
我們如何獲得客戶的采購招標信息？
獲得客戶的采購招標信息通常有幾個途徑：
從采購企業的網站上獲得。大型公司企業的采購信息一般都會通過網站來公布，平時多登陸這些企業網站，就能早早獲知企業的采購動向。
從專業的招標網站和論壇獲得。目前有一些專門的招標信息網和論壇，經常光顧，或許能有收獲。
通過關系。借住廣泛的人脈關系，在有常規促銷采購的企業培養自己的線人，也能及時獲得準確的采購信息。
通過以往合作建立緊密關系。在以往的歷史合作中，和企業建立良好的關系，經常性地、及時地把企業的最新產品情況傳遞到該企業采購部門，在企業采購時就會首先通知你。戶外禮品
如何制作一份完美的標書？
除了自身過硬的實力以外，制作一份完美的標書對于競標成功與否也至關重要。那么如何制作投標文件以及要注意哪些事項呢？
投標文件組成：
（1）投標書、投標報價一覽表、分項一覽表（格式略）。
（2）投標資格證明文件（公司的營業執照副本復印件加蓋公章及其它相關證件）。
（3）公司與生產商代理協議和授權書。
（4）公司有關技術資料及客戶反饋意見。
（5）投標方應按招標文件中提供的投標文件格式填寫，并將投標文件裝訂成冊，在冊面上填寫“投標文件資料清單”。
投標文件的注意事項：
（1）投標人應仔細閱讀標書的投標項目要求及投標須知。在獲得招標信息，同意并遵循招標文件的各項規定和要求的前提下，提出自己投標文件。
（2）投標文件應對招標文件的要求作出實質響應。符合招標文件的所有條款、條件和規定且無重大偏離與保留。
（3）投標人應對招標項目提出合理的價格。高于市場的價格難以被接受，低于成本報價將被作為廢標。因唱標一般只唱正本投標文件中的“開標一覽表”，所以投標人應嚴格按照招標文件的要求填寫“開標一覽表”、“投標價格表”等。除此，投標人還應有整套的服務體系以及其他優惠措施。
（4）投標人的各種商務文件應依據招標文件要求備全，缺少任何必須文件的投標將被排除中標人之外。一般的商務文件包括：資格證明文件（營業執照、稅務登記證、企業代碼以及行業主管部門頒發的等級資格證書、授權書、代理協議書等）、資信證明文件等。
（5）投標人應以合理報價、優質產品或服務、先進的技術、良好的售后服務為成功中標打好基礎。但投標人還應學會如何包裝自己的投標文件。如在標書的印刷、裝訂、密封等均應給評委以良好的印象。
（6）投標方可對招標文件中所列的所有禮品投標，也可只對其中一款或幾款禮品投標，但不得將一項中的內容拆開投標。
（7）投標文件的簽署及規定
a。投標文件正本和副本須打印并由投標方法人代表或委托代理人簽署。
b。除投標方對錯處作必要修改外，投標文件中不許有加行、涂抹或改寫。
c。電報、電話、傳真形式的投標概不接受。
（8）投標文件的密封和標記
a。投標方應準備正本和副本各一份，用信封分別把正本和副本密封，并在封面上注明“正本和副本”字樣，然后一起放入招標文件袋中，再密封招標文件袋。一旦正本和副本有差異，以正本為準。
b。投標文件由專人送交，投標方應將投標文件按規定進行密封和標記后，并按投標注明的時間和地址送至招標方。
上述是投標人投標時制作投標文件應注意的基本問題。投標人另外還須按招標人的要求進行密封、裝訂，按指定的時間、地點、方式遞交標書，否則遲交的投標文件將不被接受。定做禮品
如何給客戶提供最合適的促銷品？
合作成功的最基本前提是給客戶提供最合適的促銷品。那么如何才能給客戶提供最合適的產品呢？
第一，正確理解客戶的促銷意圖。
如果該此促銷活動的主要目的是為了提高銷量，那就選擇一些最能刺激消費者購買欲望和實用的贈品；如大禮包、刀具、食用油、暖手器、可樂等。另外結合促銷情境，想一下，在炎熱的夏天消費者購買一個電風扇送一扎可樂的誘惑力遠遠大于送一袋洗衣粉；在寒冷的當冬天送暖手器更有用。如果該此促銷活動的主要目的是為了提高品牌形象，起到傳播作用，那就選擇一些消費者常用或能夠帶到戶外的贈品（印有企業名稱或商標），如雨傘、圍裙、掛歷等，因為這些商品一般放在顯眼的地方或經常使用，能有效地起到傳播的作用。公司禮品定制
第二，要能對客戶的需求做專業分析。
一次東風汽車公司做促銷活動，我們專門組織東風汽車幾個部門的相關負責人舉辦了一場討論會，對此次采購進行了分析。通過調查我們看到目前中國消費者對汽車是一種持幣待購的心態，市場潛力巨大，這個時期在消費者心中樹立品牌尤為重要。針對這一點，我們建議選擇知名品牌“老爺車”皮具作為促銷品，在皮具上打出東風汽車的logo，使得“老爺車”和東風汽車兩個品牌互相借力打力，在消費者心目中建立名牌形象。那次，東風汽車一次就下了上萬個皮包的訂單。供貨時，按地址直接發至東風汽車公司在全國120多家專營店。產品到達客戶手中后，我們還組織工作人員對做了后續的產品使用調查，把詳細地調查報告呈送到東風采購總監的手中。同時也為我們贏得了下一批次的訂單。企業禮品定做
第三，通過客戶以往的采購活動找出企業采購的一些規律。
美的前年的空調促銷送了一套咖啡杯，今年的促銷送了健康稱，那么接下來的促銷肯定不會再選擇近兩年剛剛用過的贈品。那么給客戶提供產品方案時就可以避免無效樣品的提交。同時從產品類型來看，美的的促銷品采購偏向實用、時尚型的家居品，那么迎合采購者的口味，提供實用、時尚、健康的空調被成功機率肯定要高。此外，同時調研和考慮該客戶競爭對手的促銷品使用情況。如果贈品已經被競品在市場使用過，企業再使用同樣的贈品，則贈品的價值和效果就會大打折扣。
第四，按照促銷品的設計原則提供產品。
首先提供給客戶的促銷品一定要與客戶的產品有關聯性。比如潤滑油送毛毯就有些偏頗，送維修工具則十分貼切。
其次一定要考慮促銷品的便攜性、安全性。可以看到目前企業采用的促銷品都很小巧，是為了消費者方便拿取。另外安全性也很重要。
再者要盡可能幫助客戶降低促銷成本，提供促銷品時應遵循形象高成本低的原則。如玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是在材料上采用成本低的原料，降低了成本，卻在產品設計上時尚高雅，與玉蘭油品牌吻合。工藝禮品
合作中我會面臨什么樣的風險？
與大的促銷品采購方合作，存在利益誘惑的同時也有著風險。一般大的促銷品訂單，實施周期長，付款周期也長，可能需要企業墊付一定的資金，能否承擔這個資金壓力，是合作中要考慮的問題。另外，是否具備完善的物流配送體系。促銷品采購很多需要供應方直接把產品按照規定時間發放到全國各地的使用地，企業的物流配備是否可以做到，不然違約金就損失不少。當然，產品質量是否能夠保證，一旦質量出現問題，客戶要求退貨或者中斷合作，企業是否能夠承受投入帶來的經濟損失。另外，促銷大訂單對企業管理方面、服務方面、組織結構方面的考驗及挑戰，都需要禮品企業慎重再慎重。
