正因?yàn)槭欠?wù)行業(yè)，禮品企業(yè)提供的方案策劃服務(wù)。與廣告創(chuàng)意一樣，方案策劃同樣要反映出禮品企業(yè)的營銷知識(shí)含量。只有方案策劃搞好了，采購客戶接受推薦方案的可能性才會(huì)提高；只有方案策劃搞好了，禮品的附加價(jià)值才能得到體現(xiàn)。如何做好策劃方案呢？可以發(fā)現(xiàn)：
方案觀：活動(dòng)溝通而不只是產(chǎn)品賣點(diǎn)
對(duì)采購客戶而言，采購禮品的目的是溝通，與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行溝通的一個(gè)載體。而且，這種溝通往往是依托活動(dòng)而進(jìn)行的，可能是一次福利發(fā)放的節(jié)慶活動(dòng)，可能是一次會(huì)議的禮品饋送，可能是一次促銷活動(dòng)的贈(zèng)品派送，不管怎么樣，禮品都是依附于活動(dòng)而存在的，因此，采購客戶更關(guān)心活動(dòng)主體的成效，關(guān)注禮贈(zèng)品是否能為活動(dòng)主體加分，換言之，禮品公司提供的方案策劃的基本出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是采購客戶的活動(dòng)。
眾所周知，客戶只關(guān)心自己最需要的，也就是活動(dòng)主體，而不是禮贈(zèng)品本身。當(dāng)然，禮贈(zèng)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)非常獨(dú)特，自然會(huì)對(duì)銷售有極大的影響。顯然，產(chǎn)品賣點(diǎn)也需要應(yīng)對(duì)活動(dòng)主體本身。例如，某飛機(jī)制造企業(yè)的廠慶，雕花超柔被對(duì)應(yīng)的是其“精雕細(xì)作”的企業(yè)精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被”，采購客戶接受起來相當(dāng)容易。廠慶發(fā)放福利，重點(diǎn)在于工廠與員工的溝通，每一款產(chǎn)品的寓意能夠與企業(yè)精神結(jié)合起來，豈不妙哉？
方案策劃是一個(gè)營銷的過程，在于在產(chǎn)品賣點(diǎn)和活動(dòng)主體之間建立起橋梁，這與廣告定位非常神似，關(guān)鍵在于把握采購客戶的活動(dòng)目標(biāo)，也就是客戶需求的洞察和理解。
在大訂單談判中，除了首付款、交貨期、數(shù)量等幾個(gè)關(guān)鍵條款之外，在客戶需求理解上，更關(guān)鍵的是把握采購客戶的真實(shí)需求，發(fā)放或派發(fā)禮品的目的是什么。夏日送清涼，冬日送溫暖，這是常識(shí)，在這常識(shí)之下還能不能深挖客戶需求，產(chǎn)品賣點(diǎn)能不能有機(jī)地與客戶需求相結(jié)合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送清涼，更在于茶香的生活品味能夠讓禮品公司做單時(shí)有更多的需求把握之機(jī)。
